Facteurs clés de succès de la vente-conseil

Cette formation vous offre une maîtrise concrète des facteurs clés de succès de la vente‑conseil : vous apprendrez à moduler votre communication verbale, para‑verbale et non‑verbale, à identifier et vous adapter aux de comportement client (modèle DISC), et à conduire chaque phase du processus de vente‑conseil, de la préparation et de l’analyse des besoins jusqu’à la recommandation convaincante, la conclusion et le suivi. Grâce à  des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges, vous développerez des compétences pour instaurer la confiance, gérer les objections efficacement et fluidifier vos interactions commerciales pour conclure plus régulièrement.

Au terme de la formation, les participants seront capables de :

• appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face

• adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients 

• développerez des compétences pour instaurer la confiance

• gérer les objections efficacement et fluidifier vos interactions commerciales pour conclure plus régulièrement. ients

Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes :

• Spécificités de la vente-conseil

  • Attentes des clients d’aujourd’hui

  • Styles de comportement des clients (modèle DISC)

  • Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face

• Phases de la vente-conseil

  • Phase -1 : préparation du contact : organisation du travail – préparation mentale

  • Phase 1 : ouverture du contact : création d’un climat de confiance et d’un cadre

  • Phase 2 : analyse des besoins du client : écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client

  • Phase 3 : recommandation : proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client

  • Phase 4 : conclusion de la vente-conseil : établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client

  • Phase +4 : suivi du contact commercial : réalisation du plan d’action – suivi interne

Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation

Conseillers commerciaux

La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.